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销售足疗机的销售员这样说:“先生,您想每天只花三毛钱就在家里做足疗吗?“
销售美容仪的销售员这样说:“女士,您想每天只花两毛钱就享受到专业的美容保养吗?”
销售上网本的销售员这样说:“小姐,您想每天只花一元钱就能体验网上冲浪的乐趣吗?”
如果客户说“要再考虑一下”
米歇尔是一家科技公司的销售员,他所销售的产品是一种可以清洗游泳池的机器人。很多人都认为他所销售的这种新奇玩意儿价格高,又缺乏稳定的使用人群,在推销起来一定有很大的难度,但米歇尔却用他硕果累累的销售战绩推翻了大家的猜测。
这一天,米歇尔来到客户家中推销产品,他向客户详细介绍了产品的功能。客户对产品有了大致的了解,并表现出了一点兴趣,但是高额的售价却还是让他无法轻易做出购买决定。他向米歇尔说:“我想我还是要再考虑一下。”
这时,米歇尔说:“当然,您的想法我完全能够理解。但我想,如果您还想再好好考虑一下的话,想必是对产品还有一些疑点,是这样吗?”
客户点点头,说:“是这样的,毕竟这是个新奇玩意儿,在购买之前有很多问题我还是要考虑清楚的。”
米歇尔听闻此言,沉着地从包中抽出了一张纸和一杆笔,在纸上顺序从1写到10,然后说道:“好的,我们不妨将您心中的疑点列出来讨论一下。先生,对这台机器人您最不满意的是哪一点?”
客户想了想说道:“他使用起来方便吗?是否还需要人工辅助?”
这时,米歇尔将客户的疑问写到了数字1后面的那一行,继续问道:“这是第一点,其次,您的疑问是什么?”
客户答:“我在想,如果这个东西根本没有预期的效果怎么办?”
米歇尔又将这一点记到了数字2的后面,继续问道:“请问您还想到什么问题了吗?”
客户摇摇头说:“没有了,暂时就这两点。”
米歇尔笑着答道:“先生,这两个问题我都会给您满意的答复。首先,您考虑到这个机器人使用起来是否方便。我想告诉您的是,这台机器人是全自动的,您只需要打开开关,它就可以10分钟之内将游泳池中的绿藻等积聚物清理得干干净净,并为您节省50%的游泳池化学剂。另外,这款产品还有自动清洗装置,您将不需耗费任何精力就可以使机器本身保持清洁。”
客户点了点头,说:“这听起来不错。”
米歇尔笑了笑,继续说道:“是的,先生。现在我来回答您的第二点疑问:如果机器人达不到应有的使用效果怎么办?我可以向您承诺,如果这款机器人不能将整个游泳池清洗干净,您只需要打个电话我就可以过来为您服务。如果您认为没有效果,那么我将承担您的所有损失——包括时间损失。您认可我们这种服务形式吗?”
客户赞赏地点了点头,说:“如果这样的话,那么我就没有后顾之忧了。”
米歇尔答道:“没错,我们的产品和服务都会让您满意的!请问您是刷卡还是开支票呢?”
就这样,米歇尔又成交了一单生意。
我们销售人员经常会遇到这种情况:销售员自己将产品的特性表达得淋漓尽致,客户对产品也表现出了些许兴趣,但就当我们认为生意马上就会成交的一刻,客户说出的往往是“我再考虑一下”、“我还是需要认真想一想”、“我们研究之后再给你答复吧”,如此等等。
整个销售过程下来,恐怕客户的上述答复是让我们销售员最败兴的说辞了,喻为“在兴头上被泼了一瓢凉水”也不为过。这时销售员不能被瓢“凉水”泼得泄了气,我们只需要再努力往前一步,就能到达成交的彼岸。
米歇尔的成功可以复制,在客户说“要在考虑一下”时,我们也不妨拿出一张纸,将客户的疑问列出要点,询问对方:
如果您所提出的问题我都能做出另您满意的答复,您会不会购买呢?
如果客户的回答是肯定的,那么我们就要针对问题为客户逐一进行解答。在解释完每一个问题之后要询问对方:
您对我的回答满意吗?
我刚才是否说清楚了所有细节?
对这一点,您还有什么疑问吗?
就这样,我们要保证关于每一点的解释都准确而清晰,直到消除客户的所有疑惑,成交也便顺理成章。
巧妙应对客户的“我不需要”
丹尼尔是一位房车的销售员,一天丹尼尔通过电话联系了一家小型商贸公司的经理罗塞尔先生,向他推销房车。丹尼尔认为购进房车能为罗塞尔提高访问工作效率,节约成本并能创造更大价值,而罗塞尔给他的回复却是“我不需要”。
尽管受到了这样的拒绝,丹尼尔仍然没有放弃。当天下午,他亲自驾驶房车来拜访罗塞尔先生,并邀请他试乘。
试乘之后罗塞尔感到满意,但他仍不认为自己有必要买下这台房车,他说:“驾驶房车的确能够节省不少在外住宿的开支,但是使用房车的经费也是非常可观的,比较这两点因素,我觉得我没有必要购买这台房车。是的,我不需要。”
罗塞尔的再次拒绝仍然未使丹尼尔退缩,丹尼尔说:“罗塞尔先生,我们这周用不上这台房车,我可以把它留下来,您把它当作自己的汽车使用就好了,无需履行任何义务。”
刚好罗塞尔这周要去各地访问分销人员,这台房车恰好能顶上大用场,罗塞尔想到这些,便欣然同意了。
一周过后,丹尼尔前来询问罗塞尔是否有购买该房车的意愿,罗塞尔先生的回答仍然是“不”。于是,丹尼尔表示在接下来的一个月中,罗塞尔可以继续无偿使用这台房车。
又一个月过去了,丹尼尔准时前来拜访,这一次他终于听到了自己想要的回答。罗塞尔先生说:“这台房车我买下了,明天我会差人把支票送过去。”罗塞尔已经离不开这台房车所带来的快捷与便利了。
丹尼尔的成功技巧就是:让罗塞尔亲身体会房车的效用,让他感受房车能带给他的舒适与效率。等到对方已经习惯使用之后,自然会主动将房车留下。
当客户以“我不需要”作为拒绝购买的理由时,我们完全可以套用丹尼尔的这项技巧,让产品展现自身的效用,用客户亲身的体验和感受来说服自己购买产品。