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如果客户最终并未与我们达成共识,那么就算我们掌握充分的产品知识、拥有高超的销售技巧也是毫无意义的。销售以成交为目的,销售员应当掌握一些能够迅速与客户达成共识的技术,让客户感觉到如若不采取购买行为就是一种损失。客户如果产生了这种心理,销售员想不成交生意也难。
客户总是喜欢讨价还价,既然如此,给客户报一个接近成本价的价格是否就是良策呢?大多数情况下,对方还是会认为这个价格太高,坚持继续讨价还价。那么这时应当怎么办?价格已经没有下降的空间,销售员只好说:“这个价格我们实在做不了,算了。”一个销售机会就这样从手边溜走了。如何给客户报价是门学问,第一次报价就很有可能决定一切!
等时机成熟再报价
报价是销售员在销售过程中必须经历的一个阶段,如果没有掌握好报价的时机而提前报价,就很有可能造成客户流失或失去订单。
提前报价会挫伤客户购物情绪
新加坡的杜先生来大陆旅游,回国之前想买些纪念品给朋友带回去,便来到一家商场挑选商品。
杜先生走到一个精品柜前看到了一个摆件,是一个水晶质感的“人头马”,他非常中意,想要售货员小姐取出来看一下,没想到售货员小姐并未按要求取出货品,而是说道:“这个摆件的价格是18800元,非常贵重,您要是买的话我就拿出来给您看看。”
售货员小姐这样的回答让杜先生非常不解,他说:“你这样第一时间就把价格告诉我,是怕我买不起吗?”
售货员忙解释道:“我只是想告诉您价格,如果您不能承担这个价格的话,就没有必要看了。这么贵重的物品,一旦弄坏就会很麻烦的。”
杜先生听闻此言怒气更盛了,说道:“难道选择产品还有客户资格的限制吗?不买就不能动的说法,我实在闻所未闻,这太不可思议了。”杜先生说完便愤然离去。
杜先生发火是人之常情,销售员事先报价的话语犹如利剑,伤害了杜先生的自尊心,产生不快在所难免;而售货员的小姐的担忧也不无道理,但她采取提前报价的方法来测试客户的购买能力实在是下下之策。
提前报价实不可取,就算客户有兴趣、有能力购买产品,听了销售员的提前报价,高涨的购物情绪也会被立即挫伤。对销售员来讲,丢失了一个绝佳的销售机会,损失也是不小。
提前报价会让客户“闻价而逃”
一位美容产品的销售员去某机关家属院推销一款美容面膜,销售员对产品的功能和效果做出了详细的介绍,几位年轻的女士显然动了心,纷纷向销售员询问这款产品的价格,这位销售员不假思索,脱口而出:“我们这款产品一盒是500元。”
话音未落,人已散去。原因很简单,大院里住的都是些工薪族,谁会花上500元钱去买一盒面膜呢?
事实上,这款面膜是针对普通用户而出的大众产品,价格昂贵是因为该款产品采用了大包装,内含50片面膜。如果按照女性使用面膜的正常频率——每周一次的话,这一盒面膜能让客户用上一年。销售员对此只字未提,直接报上价格,“吓跑”了客户。
对于价格较高的商品,如果销售员在客户尚未完全产品时就提前将价格报出,很容易让客户将注意力转移到产品的价格上,此时,客户很难冷静地再去思考商品是否物有所值,“闻价而逃”倒是极有可能发生的事情。
报价需要等待最佳时机
如果客户一开始就询问产品的价格,这说明客户对产品有兴趣、有需求,对销售人员来讲是一个销售机会的信号,但我们此时仍不能断然将价格向客户直言道出,一定要等待时机成熟再报价。
一天,詹姆斯在吉拉德的车行看中了一款红色小轿车,见到吉拉德便问:“这款汽车多少钱?”
吉拉德笑道:“詹姆斯,你的眼光棒极了,这款车的性能绝对会超乎你的想象!”接下来吉拉德便开始对这款车进行详细的介绍。
詹姆斯听得不住地点头,之后又进行了第二次询价:“吉拉德,这个车到底要多少钱呢?”
“请等一下,我马上会谈到价格问题。”随后,吉拉德继续介绍产品。
过了一会儿,客户进行第三次询价。
吉拉德语气缓和地与詹姆斯商量道:“价格问题总是会要提到的,但我很想让您多了解一下产品,到时您就会发现这是多么物有所值的一款车。别担心,先听我解释好吗?”
经过了一番介绍之后,詹姆斯对这款车越来越中意了,吉拉德也终于准备好向詹姆斯报价了,他说:“看来这车的性能您还是比较满意的,等我说出价格之后,您也许会因为物超所值而激动不已呢!”
这时,吉拉德将标有价格的卡片递给詹姆斯,满面微笑地补充道:“您看我的服务是否周到呢?”
詹姆斯也同样微笑地点了点头,表示要购买这台汽车。
报出价格当然是件很简单的事情,但是报价之前一定要像吉拉德一样向客户充分展示产品的价值。原因很简单,客户只有对产品有了充分的了解,才能判断出产品是否值得购买。
在销售过程中,销售员一样要保持百分之百的冷静,不可打乱了销售步骤的次序,而应当按部就班地进行销售行为,一步一步引导客户做出购买决定。就像吉拉德一样,面对客户的多次询价,并未断然开口,而是选择了最佳报价时机,最终促成生意。
先报一个意外价格
每届奥运会主办国家与想要取得影响播放权的国家之间,都会进行一番关于价格的交涉,而电视转播权的价格也随着时日的增加而不断增长。
1960年,罗马奥运会的电视转播权被意大利以40万美元的价格卖出。
1964年,东京奥运会的电视转播权被日本以100万美元的价格卖出。
1968年,墨西哥奥运会的电视转播权以850万美元的价格卖出,但考虑到当时通货膨胀的状况,这个价格仍在合理的范畴之内。
接下来,奥运会的电视转播权价格开始疾速攀升。
1972年,德国慕尼黑奥运会电视转播权的价格加倍增长到1300万元。
1976年,加拿大蒙特娄奥运会的转播权价格一口气提升到了2200万元。这一届的转播权价格增长幅度已经令人吃惊了,但更让人意想不到的价格是1980年的莫斯科奥运会。
由于报出和决定价格的主导权在主办国家手中,在卖出莫斯科奥运会的电视转播权时,俄罗斯开出了2.1亿美元的高价,几乎是4年前蒙特娄奥运会转播权价格的10倍!面对如此高的“天价”,各国纷纷派出相关人员前往俄罗斯交涉价格事宜。一周后,经过多方人员的交涉,最终俄罗斯轻松地以8800万的价格将转播权轻松卖出。
这是史上有名的俄罗斯交涉事件,虽不值得称赞与模仿,但我们可以把这件事情当作一个参考,从中学习价格交涉的技巧。与往届的成交金额相比,8800万是一个多么不合理的价格,竟然是四年前价格的四倍!俄罗斯之所以能够以这个价格卖出,就是因为首先报出了一个意外的价格。
试想,如果当初俄罗斯的报价不是2.1亿,而是1亿或者更少,那么最终成交的价格绝不会是8800万,经过激烈的价格交涉,最后价格很有可能落在5000万以下。原因很简单,成交价不会超过报价,但也并不是与报价毫不关联,当我们报出价格时要求的越多,最终得到的也就越多;相应的,如果我们报出的价格越低,最终得到的也就越少。
值得注意的是,现实的销售工作与史上这件俄罗斯交涉事件的销售背景有所不同。当时,俄罗斯是主办国家,拥有价格主导权,各国有强烈的购买意愿和需求,抱着一种“非买不可”的购买心理,与俄罗斯之间商讨的仅仅是价格问题;不同的是,我们目前处于买方市场这个整体态势之中,如果我们报价过高,客户很有可能会放弃与我们之前的合作,转而寻求其他商品提供商。这种情况下就需要我们在报出意外价格时增加一些语言技巧。
销售员在向客户对一款沙发床进行了详细的介绍之后,双方开始了价格方面的交涉。
销售员:您觉得这个沙发床怎么样呢?
客户:虽然不是十分完美,但是基本符合我的要求,我想知道这款沙发床的价格是多少?
销售员:您也知道这是我们这个品牌的高端产品,他的市场售价是10000元。
客户:天哪,怎么会这么贵,别的牌子只要3000元就够了!算了,我还是去别的地方看看吧,我根本就没有那么多预算。
销售员:先生,我正巧有一个好消息要告诉您,现在我们店正在搞一个六周年店庆的酬宾活动,非新品全部七折销售,您看中的这款沙发床恰好在我们的活动范围之内,也就是说,您只要花7000元就可以把这套价值10000元的沙发床搬回家,绝对的物超所值!
客户:尽管如此,我也不想花7000元买一套沙发床,如果5000元的话,我倒是可以考虑一下。
销售员:恐怕这个价格是没办法成交的。您也知道,我们的牌子和质量在业界都非常有名。如果说还有降价的空间的话,最多也就500元了,6500元,买回去这样一套沙发床,划算极了!
客户:我觉得5000元已经不少了,6500元实在是太多了,无论如何你也要再降一点,否则我就不买了。
销售员:6500元已经是我们的成本价,我不知道还有没有降价的空间。您看这样行不行,您在这稍等我一会,我去请示一下经理,看还有没有降价空间。
(客户点头同意,数分钟后销售员返回。)
销售员:先生,我刚才请示了一下经理,与几百块钱相比,他更愿意积累像您这种有购物品味的客户,所以经理答应给您6000元的最低价。
客户:好吧,那就6000元吧。
从这段交涉中我们可以看出,销售员大幅提高报价是没错的,因为报价不是最终价格,报价之后还要预留出足够的降价空间,以便在与客户讨价还价的过程中作出让步。我们做一个同样的设想,如果销售员在一开始就报出7000元的价格,那么最终无论如何也是不能以6000元成交的,因为对客户来讲,7000元的商品只便宜了1000元实在是太少了。
销售员在报出意外价格之后,客户确实被这个价格吓了一跳,甚至动摇了购买决心,销售员巧妙地以促销让利为借口顺势报出了7000元这个真实的价格。实际上,这套产品的市场价值是10000元已经深入到客户心中,就算是讨价还价,客户也会在这个10000元的价格基础上去协商,销售员报出意外价格的目的也就达到了。
因此,如果销售员对自己手中的产品或所代理的服务品质具有十足的自信,对客户的兴趣和需求了如指掌,并且拥有自主决定价格的权力时,那就不妨在预期成交金额的基础上,在市场同类产品的价格区间内,大幅提高报价。