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一般情况下,给回扣的这个信息,最好不要先从自己的口里说出。很多业务会因为不慎说出这种话而丢掉。在说这个话之前,必须对客户的组织机构,人员关系等有了比较清楚的了解之后,在跟客户接触时,用你那久经考验的营销之道,套出对方身份和实底之后,再决定要不要给。
这样说可能有些抽象,那就打个比方吧:假如跟你谈业务的人,是客户的老板或股东,就绝对不能提,一提就挂。因为对他们来讲,左兜的钱是自己的,同样,右兜里的钱也是自己的,犯不着把自己的钱,从左兜移到右兜的折腾。还有的是老板的亲戚,对于一些很忠实于老板的,那也不能提,一提也会挂,因为他们听到回扣这个词就会认为你的价格里有水份或者你不老实。而有些亲戚比较贪心的,你也不能开口就提,得等他们自己提出来。
弄明白这些后,也不是万事大吉,接下来就是要掌握好讲这些话的场合:
不能在第三者在场的时候提;
不能在监控措施做得比较很好的公司内提;
不能在打给他办公室的电话中提。
这里有一个小窍门:就是这种事,在饭桌上提出来是最有效果的,其次就是在休息时间里打他私人电话效果也不错。
当然,以上说的只是特例。其实,在业务往来中,大多数的情况下,你要面对的采购人员绝大部分是打工的,老板不太可能陷入到这些具体的业务之中。这打工的,有外快赚当然是最喜欢的,但一般情况下也不要太直白了,毕竟这不是光明正大的事,你要针对各种不同的人,采取不同的对策。这也是在考验领导的观察能力和水平,当然,在一定程度上决定了你这个团队的业绩。
作为领导,在回扣的具体操作过程中,一定要摸清楚以下几种情况:
一是想拿回扣又要扮清高的。
这类人表现出不乐意谈回扣,但心里确很想要,他不会和你谈回扣的事情,这时,你首先要稳住,不能抢先开口。此时你要做的,就是把本职工作干好,让他觉得你公司的产品质量和技术肯定没问题。同时要处理好个人间的关系,让他认可你,信任你。之后再找个机会委婉的说回扣的事。让他感觉似乎他不拿这个回扣还对不起你,最好是让他觉得不拿这回扣更对不起你的公司,只要把这些做到了位,他就会顺水推舟地去接受。
二是直奔回扣的。
这类人会在适当的时候主动向你提出要求,并且把他的要求一清二楚地告诉你。其实,这类人是最好应付的,因为利益就是他们最关心的问题,只要你回扣给到位了,达到他心里的预期,这单生意绝对跑不掉。但一定得弄清对方客户的组织机构,看他的决策权有多大,除他之外,哪些人还得打点,回扣额度的分配也要技巧。
三是想拿回扣但提不起胆的。
对于这类人,你要找到他担心拿回扣的原因,再对症下药,要用各种理由去说服他,让他明白目前客户没有不拿回扣的,这是在业务交往过程中最普便的事情,回扣不代表什么,拿了回扣对他的工作也不会有影响。他们可能在回扣的量上面不会有很过份的要求,只要能拿就开心了,拿了后会感激你,会跟你成为好朋友的。
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